Véhicules professionnels : les meilleurs choix

La crise est passée par là et la réorganisation de GM au niveau international a des conséquences directes sur l’ensemble des marques du géant américain en Europe en général, en France en particulier. Chevrolet roule sous ses propres couleurs, Saab a été vendu et Opel retrouve une certaine indépendance.

Opel Entreprises « muscle » son offre et met l’accent sur le service

Au moment où arrivent sur le marché de nouveaux produits qui « ciblent » d’une part les flottes automobiles avec l’Astra Affaires et des versions « light » de l’Astra VP (109 g de CO2 au km), l’Insignia dont les motorisations ecoFLEX sont particulièrement attractives ou encore le nouveau Mériva aux portes antagonistes, d’autre part les professionnels indépendants qui utilisent des VUL, avec le tout nouveau Movano, Opel revoit, significativement, sa politique « Entreprises ». « GM Entreprises », lancé avec un certain succès en octobre 2007 disparaît, « Opel Entreprises » prend la relève pour mieux répondre encore aux attentes des « pro ». « Nous avons passé deux années difficiles, note Philippe Peyrard, Directeur Ventes aux entreprises et véhicules utilitaires, et nous avions besoin de frapper un grand coup aider nos distributeurs et redonner confiance à nos clients. Nous avons « musclé » notre offre et mis l’accent sur le service en demandant à notre réseau de nouveaux standards couvrant les ventes et l’après-vente pour satisfaire les exigences de la clientèle qui sont de plus en plus grandes ».

Parce que l’approche commerciale est différente selon que le distributeur est installé dans une grande agglomération et à un fort potentiel de ventes aux entreprises ou dans une ville moyenne, « Opel Entreprises » se décline désormais en « Opel Entreprises » et « Opel Entreprises Premium ». Pour adhérer au premier label, un label simplifié, le distributeur doit seulement s’engager à avoir un vendeur sociétés dédié et à proposer des VP et des VUL ou seulement des VUL.

Opel Entreprises Premium, un label… et des obligations en matière d’après-vente

 Les conditions d’adhésion au label « Opel Entreprises Premium » sont bien plus contraignantes et s’adressent à des distributeurs d’une certaine importance. En effet, il leur est demandé d’avoir un ou des conseillers de ventes qui aient une excellente connaissance du marché des sociétés et de la gestion de flotte automobile et puissent faire des propositions en matière de financement par exemple. Ce vendeur doit disposer d’un accueil et d’un secrétariat spécifiques. « Pour qu’ils soient véritablement performants, nous organisons, à leur intention, des sessions de formation et nous allons les aider à développer des campagnes marketing en direction des entreprises », indique Philippe Peyrard.

Ces vendeurs ne peuvent être efficaces que s’ils peuvent montrer les produits et les mettre à disposition dans les meilleurs délais. On comprend par conséquent qu’Opel exige du distributeur labellisé qu’il ait quelques véhicules de démonstration et du stock pour les produits les plus courants. « Nous allons aussi mettre l’accent sur les multiples déclinaisons du nouveau Movano et faire en sorte de démontrer que désormais il répond aux besoins de très nombreux métiers », précise encore Philippe Peyrard.

Des objectifs réalistes

« Opel Entreprises Premium » comporte aussi des obligations en matière d’après-vente. Là encore, les professionnels doivent pouvoir s’adresser à un interlocuteur dédié et disposer d’un numéro d’appel particulier. Même sans rendez-vous, le client est traité en priorité et il est assuré de récupérer son véhicule dans la journée pour les travaux de maintenance courants. Pour qu’il puisse obtenir un véhicule de remplacement, gratuitement pour les deux premières années du VUL ou à tarifs préférentiels, le distributeur doit être franchisé Opel Rent ou au moins offrir un service de location courte durée équivalent.

« Les distributeurs qui adhèrent au label, devraient réaliser 20 000 véhicules par an, soit 80 % de nos ventes aux professionnels, hors location courte durée », conclut Philippe Peyrard. Un objectif tout à fait réaliste.

« Opel Entreprises » en quelques chiffres

• 90 distributeurs labellisés répartis à égalité entre « Opel Entreprises » et « Opel Entreprises Premium »

• 20 000 véhicules en année pleine soit :

• 3 300 nouveaux Movano (2 000 en 2010)
• 5 000 Astra (4 220 en 2010) et 1 500 Astra Affaires (1 200 en 2010)
• 3 200 nouveaux Mériva
• 4 000 Insignia